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大客戶開發技巧與溝通談判

開課地點: 上海
授課時間: 2天
授課顧問: 張芯譯
開課時間: 2020-08-29
市場報價: 0
購買價格: 2980
課程排期
開課城市 開課日期 授課周期
  上海 2020-05-30 2天
  上海 2020-08-29 2天
審核時間: 我要報名2019-11-22 15:44:03
注:參加該培訓課程,可聯系在線客服。
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  課程背景(前言)

  在商業領域中,每個企業都有眾多的客戶,而每個客戶對企業的貢獻存在不小的差異,在營銷中的一條通行法則是“二八定律”即:20%的大客戶能創造出80%的利潤。“二八定律”不斷被驗證,大客戶這塊“肥肉”如何能真正拿下呢?面對競爭激烈的市場,面對強有力的對手,不僅是企業綜合實力的較量,更是考驗銷售人員素養、技能、心態及智慧的綜合比拼。

  終于獲取到了大客戶的相關信息卻連交談機會都沒有,怎么辦?

  為什么大客戶總是那么難約?

  好不容易與大客戶見面了,為什么對我們產品(方案)不感興趣?

  大客戶內部關系復雜,怎樣才能建立良好的客戶關系?

  公關活動做了不少,但客戶總是與我們忽遠忽近的,怎么辦?

  花了很長時間與精力去跟進的一個大客戶最終選擇了競爭對手,問題在哪?

  為什么銷售經常會把一些大客戶做成了小客戶?

  如何提升老客戶忠程度?

  …….

  通過案例演練、工具使用及角色扮演,練習銷售在大客戶銷售過程中的銷售

  方法,使銷售人員開拓大客戶思路更加清晰,解決不同銷售階段中出現的不同問題,快速找到解決方法,提升大客戶的成交能力。

  課程收益

  快速開拓大客戶

  輕松建立大客戶關系

  精準獲取大客戶需求

  專業產品(方案)呈現秒殺競爭對手

  雙贏談判建立長期戰略合作

  提高銷售團隊做大客戶的成單率

  縮短大客戶銷售周期

  授課對象

  銷售顧問、大客戶經理、銷售主管、銷售總監

  課程大綱

  第一章:大客戶規劃

  一、大客戶VS普通客戶

  1.大客戶標準

  案例:為什么獅子不愿去抓兔子

  2.大客戶銷售流程

  案例:西門子銷售流程定義

  3.大客戶關系發展五個階段

  1)認識

  2)約會

  3)了解

  4)信任

  5)同盟

  案例:俊男追美女

  4.大客戶風險評估

  案例:IT公司內部“客戶風險評估表”

  討論:大客戶銷售遇到的問題

  第二章:迅速開啟大客戶的開拓

  一、大客戶要了解的內容

  1.公司層面

  2.組織層面

  3.個人層面

  4.采購流程

  5.競爭對手

  案例:大客戶概況表

  討論:哪些是公司大客戶?

  二、如何收集大客戶信息

  1.利用互聯網

  案例:DavidVSMark

  2.活動、組織

  3.轉介紹

  4.交換合作法

  案例:復印機&軟件

  三、如何獲得大客戶的關注?

  1.商機發展提示卡

  案例:約見

  2.建立好印象的話術

  案例與練習:電梯90秒介紹

  四、拜訪大客戶三步曲

  案例:為什么這個拜訪是失敗的?

  1.拜訪前的準備

  1)明確拜訪目的

  2)大客戶為什么要見你?

  3)大客戶可能會關注的

  4)銷售工具的準備

  2.拜訪中注意事項

  1)寒暄要領

  2)贊美技能

  3)風格模仿

  4)常用話術

  5)學會傾聽

  小組演練:贊美

  3.拜訪后工作

  第三章:精準獲取大客戶需求

  案例:錯誤的需求挖掘方法

  一、需求的誤區

  二、大客戶需求分類

  1.明確需求

  2.潛在需求

  3.客戶”想要的”VS客戶“需要的”

  案例:王老太買李子

  三、挖掘需求原則

  有需求上,無需求就要給大客戶創造需求再上!

  案例:南太洋島上賣鞋

  四、如何挖掘需求

  1.需求轉換過程

  2.挖掘客戶需求

  1)說出問題

  2)確認問題

  3)問題放大

  4)加劇痛苦感

  5)解決問題

  案例:賣拐

  五、大客戶現狀收集

  1.工具:大客戶現狀調研表

  第四章:輕松建立大客戶信任關系

  案例:信使的待遇

  一、如何畫好大客戶內部“地圖”

  1.關系網絡圖

  案例:輸贏中的關系圖

  2.如何培養內部“戰友”?

  案例:《獵場》中的內線戰術

  二、如何讓客戶對自己有好感?

  討論:客戶對什么樣的人有好感?

  1.怎么做會讓客戶對自己有好感?

  三、如何突破關鍵決策人?

  1.決策鏈分析

  2.關鍵決策人都關注什么?

  3.如何約見關鍵決策人?

  案例:李總的外孫女

  4.關鍵人“背后的故事”

  5.影響關鍵人的人

  案例:TA是誰?

  練習:在規定時間完成與關鍵決策人的溝通

  四、如何與4種不同類型的客戶打交道?

  1.分析型

  2.進取型

  3.表現型

  4.親切型

  案例:他是屬于哪個類型的?

  演練:如何與4個不同類型客戶溝通

  五、大客戶關系維護方法

  第五章:構建專業解決方案

  一、讓客戶不感興趣的方案呈現形式

  1.單刀直入

  2.樂此不彼

  3.說明書

  4.專業太強

  案例:一個失敗的方案呈現

  二、方案銷售原則:先診斷,后開方

  三、方案呈現流程

  1.吸引注意力

  2.表示感謝

  3.意義和價值

  4.內容簡介

  5.呈現主體

  6.激勵購買

  演練:一個意義非凡的呈現

  四、方案呈現的內容

  1.客戶現狀

  2.面臨的問題與挑戰

  3.解決方案要點—FABE

  4.實施計劃

  5.報價

  6.成功案例

  7.公司資質及服務團隊介紹

  案例:知名IT公司方案

  五、如何呈現專家形象

  1.ABC法則

  2.形象及臺風要求

  3.權威

  演練:我是專家

  第六章:引領客戶走向雙贏的合作

  一、競標

  1.評估

  案例:竹籃打水一場空

  2.標書細節

  案例:一次失敗的投標

  3.競爭對手

  案例:為何中標的是他們?

  4.支持者

  案例:中標

  二、如何克服恐懼心理—EASY

  1.E:感知

  2.A:評估

  3.S:制定策略

  4.Y:演練

  三、談判六步曲

  1.分工和準備

  2.立場和利益

  3.妥協和交換

  4.底線和讓步

  5.脫離談判桌

  6.達成協議

  四、談判焦點—議價

  第七章:滿足客戶期望建立可持續性銷售

  一、老客戶的重要性

  案例:給力的老客戶

  二、如何提升老客戶忠誠度

  1.尋找非物質的客戶情感紐帶

  2.塑造被客戶利用的價值

  案例:“喜歡被利用”

  3.主動創造為客戶服務的機會

  講師介紹

  張芯譯

  實戰銷售管理專家

  榮獲:國際ITIL V3、西門子Sales PRO認證

  榮獲:國際職業資格CFC、日本產業訓練TWI認證

  曾任:日本NEC筆記本電腦丨中國區總代門店店長

  曾任:微軟企業護航服務中心丨大客戶經理

  曾任:美國歐特克中國有限公司丨華南區市場主管

  曾任:西門子軟件服務商丨銷售部經理

  曾任:廣州中睿科技丨副總經理

  Helen老師18年來一直專注銷售管理與人才培養方向,從一線銷售人員到高管崗位,積累了大量的銷售實戰及團隊管理經驗,曾多次獲得公司優秀員工及優秀銷售獎勵。曾個人銷售業績連續6個月排名全公司第一,個人業績占公司營業額的40%,被譽為“銷售女神”,創造公司最高銷售業績,并獲得日本NEC頒發的“最佳銷售獎”稱號。

 

  曾在微軟企業護航服務中心、美國歐特克、西門子軟件服務商、廣州中睿任職,負責大客戶銷售,銷售團隊建設與管理等工作,歷任高級顧問、銷售總監及合伙人等職位,帶領團隊實現三年業績12倍增長,其中在美國歐特克中國有限公司任職期間,協助銷售團隊每年銷售業績增長40%以上,得到公司高管的高度贊揚,Helen老師這么多年來致力于幫助企業提高營銷能力,實現可持續收入與利潤增長,幫助客戶實現銷售產品到銷售高價值解決方案的轉型。

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